П,Р,С,Т,У,Ф,Х,Ц
Продажа вниз (Downsell). Приём продаж, маркетинговый приём, когда покупателю, который сомневается или отказывается от покупки продукта по причине высокой для него цены предлагается более дешевая его версия или заменитель.
Продажа вверх (Upsell). Приём продаж, маркетинговый приём, когда покупателю, присматривающемуся к определённому продукту или намеревающемуся остановить свой выбор на нём, предлагается более дорогой аналог или версия. Цель — увеличить сумму покупки. Как правило, 10-40% клиентов реагируют на предложение и действительно покупают вариант дороже.
Программа подписки. Продажа программ, (сервисов, done for you, коучинга, мастер-групп), оплата за которые осуществляется путём ежемесячных платежей, в идеале автоматически списываемых с кредитной карты клиента. Могут быть ограничены определённым периодом (6, 9, 12 месяцев) или продолжаться до тех пор, пока клиент не отменит подписку.
Провокационный маркетинг. Маркетинг, основанный на привлечении внимания целевой аудитории и вовлечении её в определённые действия путём совершения чего-либо необычного, шокирующего, провокационного, вызывающего эмоции.
Призыв к действию (Call to action). Часть рекламы или продающего текста, с помощью которой потенциального клиента побуждают откликнуться на предложение, совершить нужное рекламодателю действие (или дают ему инструкцию, как это действие совершить).
Премиум сегмент. Cегмент рынка дорогостоящих (выше среднего) товаров и услуг, ориентированных на людей с достаточно высокими доходами.
Психология клиентов на такие продукты серьёзно отличается от психологии большинства, поскольку цена для них зачастую не имеет значения. Вернее, имеет только как один из критериев качества, эксклюзивности и элитарности, но не как ограничитель.
Позиционирование. Маркетинговая стратегия по разработке предложений компании своей продукции или своего имиджа, с целью занять выгодное положение, в сознании и психологии целевой группы потребителей, отличное от других аналогичных предложений.
Перекрестные продажи (Cross-sell) — Маркетинговый приём, когда с целью увеличения средней суммы покупки (среднего чека, средней суммы транзакции) покупателю во время процесса покупки предлагаются сопутствующие товары и услуги к тому, что он уже выбрал и намерен купить. В идеале, что с чем и в каких случаях предлагается должно быть прописано в должностных инструкциях продавцов и следование им должно строго контролироваться.
Партизанский маркетинг. Малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Часто партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».
Пакетирование. Маркетинговая стратегия, цель которой создать уникальное предложение из неуникальных продуктов, путём объединения их в один пакет или комплект (bundle).
Реклама. информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.
Реферал. Клиент или участник партнёрской программы, привлечённый по рекомендации другого клиента или участника партнерской или реферальной системы.
Реферальная система (система рекомендаций). Система привлечения новых клиентов за счёт рекомендаций текущих, поставленная на поток и контролируемая самой компанией (в противоположность сарафанному радио, которое действует само по себе).
Сторителлинг. В переводе с английского “рассказ истории”. Эффективный и популярный в инфобизнесе инструмент продвижения. Так путем изложения истории из жизни (или вымышленной), автор подводит аудиторию к своему продукту. К примеру, рассказывает о том, что и сам раньше сталкивался с проблемами аудитории, но смог их решить, а теперь хочет поделиться своим опытом. В сторителлинге главное придерживаться художественного стиля и не переходить к прямой рекламе, часто это вызывает негатив. В каждой истории должны соблюдаться четыре составляющие: герой, проблема, решение и вывод.
Страница приземления (Landing page). Страница на сайте, на которую попадает посетитель по рекламе на других интернет ресурсах: кликнув по баннеру, контекстной рекламе, текстовой ссылке и т.д. Должна соответствовать тому, что рекламируется, а не просто вести на главную страницу сайта в надежде, что посетитель сам найдет то, что ему прорекламировали. В 99% случаев даже не будет искать, поэтому направлять его нужно сразу туда, куда нужно, т.е. на страницу приземления.
Страница приземления (Landing page). Страница на сайте, на которую попадает посетитель по рекламе на других интернет ресурсах: кликнув по баннеру, контекстной рекламе, текстовой ссылке и т.д. Должна соответствовать тому, что рекламируется, а не просто вести на главную страницу сайта в надежде, что посетитель сам найдет то, что ему прорекламировали. В 99% случаев даже не будет искать, поэтому направлять его нужно сразу туда, куда нужно, т.е. на страницу приземления.
Страница подписки (Squeeze page, Opt-in page). Отдельная страница сайта, единственная цель которой – побудить посетителя подписаться на email-рассылку или просто оставить контакты в обмен на что-либо ценное для него.
Средний чек (средняя сумма транзакции).Сумма, на которую в среднем клиенты совершают покупку за один раз.
Скринкаст. Запись с помощью специальных программ происходящего на экране компьютера с возможностью закадровых пояснений голосом. Хороший инструмент для обучения пользования программами, показа презентации во время вебинара и т.д. Один из методов образовательного маркетинга. Часто используется для записи видео-курсов и тренингов, продаваемых в дальнейшем на дисках или в электронном виде.
СЕО (Продвижение в поисковиках, SEO). Комплекс мероприятий, направленных на максимально возможное поднятие позиций сайта компании в поисковиках по заранее определённым ключевым словам и по смежным запросам в целом. Достигается оптимизацией текстов на сайте и его внутренней структуры, получением различными способами ссылок на сайт для поднятия его PR и ТИЦ, постоянным наполнением его тематическим контентом и другими способами.
Сегментация. Разделение (потенциальных) клиентов на различные категории, с целью продавать им больше, легче, чаще за счёт дифференцированной маркетинговой активности. Лучше всего работает сегментация по потребностям клиентам или проблемам, которые может решить продукт. Также можно сегментировать по возрасту, полу, социальному статусу, семейному положению и т.д.
Стратегия голубого океана (Blue ocean strategy) — Стратегия создания новой рыночной ниши на высоко-конкурентном, устоявшемся рынке и занятия в ней доминирующего положения.
Стратегия красного океана (Red ocean strategy). Протовоположность стратегии голубого океана, т.е. развитие компании в высоконкуретной (кровопролитной) среде из-за отсутствия значимых отличий от конкурентов.
Триггер. Рычаг, точка кипения, больное место, при упоминании которого потенциальный клиент включает всё своё внимание и обращает его на вас.
Тизер. Рекламное сообщение, построенное как загадка, интрига и содержащее часть информации о продукте или не содержащее её вовсе, что вызывает любопытство и запоминается людям. Тизеры обычно применяются на раннем этапе продвижения продукта и служат для создания интриги и в определенной степени сарафанного радио вокруг него (или рекламы) . В последующих рекламных сообщениях интрига раскрывается полностью
Тизерная реклама.
1. Вид рекламы, основанный на тизерах.
2. В интернет-рекламе под тизерной рекламой понимают блоки объявлений, содержащих как правило картинку и интригующий текст-ссылку под ней, которая ведёт на сайт рекламодателя.
Упаковка услуг. Оформление сервиса или услуги таким образом, чтобы придать им максимальную схожесть с физическим продуктом и за счёт этого повысить конверсию в покупки. Расчёт на то, что услуга становится более «осязаемой», и у потенциальных клиентов возникает меньше сомнений относительно того, получит ли он то, что хочет и в том виде, как ожидает.
УТП (Уникальное Торговое Предложение). Это основы маркетинга, фишка вашей услуги, которая отличает её от всех остальных. Без такой, казалось бы, мелочи, инфобизнес не может быть успешным, ведь никому не нужны одинаковые услуги. В качестве УТП можно преподнести даже самую обычную характеристику, о которой не пишут конкуренты. Один из наиболее ярких примеров — подсолнечное масло без холестерина. Его покупали, так как считали, что это более полезный продукт, в то время как холестерина нет в любом подсолнечном масле.
Фронтенд. Основной продукт, который лучше всего продаётся. Например, у фотографа есть комплексный курс для начинающих и его покупают чаще всего. После его продажи, можно предложить клиентам сопутствующие курсы, например, по работе с Photoshop или макросъёмке. Такие “дополнительные” курсы называют бэкенд.
Франшиза. Это лицензия на право открывать свой бизнес под известной торговой маркой. Вот некоторые известные франшизы: Макдональдс, Пятёрочка, Zara. В сфере инфобизнеса это явление не менее популярно.
Холодные звонки. Первоначальное общение с потенциальными клиентами. Они ещё не знают о вашем продукте, но могут быть в нём заинтересованы. Из холодной базы со временем формируется горячая, где собеседники уже подготовлены и настроены на покупку.
Ценность. Это то, зачем клиенты действительно покупают услугу. Повышение самооценки, рост дохода, открытие собственного бизнеса — ценности могут быть абсолютно разными, но именно на них нужно играть, представляя свой продукт.
Целевая аудитория. Ваши потенциальные покупатели. Перед началом любой рекламной кампании создаётся детальный портрет ЦА. Он необходим не только для маркетинга, но и для продаж. Инфобизнесменам, как и любым другим предпринимателям крайне ваше знать своего клиента “в лицо”.
Разумеется, это далеко не все термины из словаря инфобизнесмена, а лишь самые общие из них.